东方证券徐海宁：五年探索实践东方特色财富管理模式，致力打造一流财富管理机构
2020/07/01
东方证券作为行业内最早将经纪业务部门更名为财富管理部门的券商，2015年率先进行财富管理转型。在财富管理业务总部成立五周年之际，东方证券总裁助理、财富管理业务总部总经理徐海宁接受了上证报的专访。
回顾过去五年，徐海宁表示，这五年我们坚持探索实践，不断进化迭代，逐渐摸索出了具有东方证券特色的财富管理商业模式。2015年，强调以交易服务为基础，把财富管理作为经纪业务的一个延伸；2016年，以交易服务为基础、财富管理为核心，综合金融服务为协同；2017年，徐海宁意识到根据组织基因和资源禀赋差异化发展是形成自身品牌和优势的路径，把商业模式精炼成“为客户着想”，通过严选产品专业配置，逐步沉淀权益类产品的核心配置能力；2018年以后，商业模式更加清晰，为“严选资产、专业配置、买方视角、完整服务，不断地为客户创造收益和价值，进一步向行业领先的财富管理机构发展”。
“构建财富管理体系是一件长期而艰巨的使命，不进则退，必须坚持不懈，过去几年我们始终坚持这个方向，没有走什么弯路。”据了解，东方证券财富条线五年来实现了许多突破，客户资产规模峰值创新高，代销金融产品收入达到历史最高排名，经营业绩持续提升、收入结构健康合理，人才队伍年轻化、战斗力持续增强。“目前算是初步完成了第一阶段的战略任务，我们正在思考今后几年的发展战略，现在又是一个好的时间窗口，资管新规、注册制、新证券法、资金信托新规、金融开放等多重利好的共同作用下，财富管理将迎来高光时代。从这个意义上说，一切才刚刚开始。”徐海宁谈道。
五年来，东方证券财富管理业务总部围绕转型主要进行了以下几个方面的探索。一是根据经济形势及行业发展变化，不断探索实践、迭代进化商业模式，使其更清晰、更有效、更专注；二是建立了遍布全国的线下服务网络，网点数量从68家扩充到168家，覆盖了81个城市，不断布局完善金融服务的最后一公里。
“分支机构作为证券经纪业务的交易服务场所，曾发挥了非常重要的作用，但是随着科技进步、市场参与主体和投资习惯的改变，营业部的传统功能正在弱化，行业需要重新定义证券营业部的内涵和外延，结合自身财富管理的商业模式来呈现分支机构的业务场景，实现对财富客户、高（超）净值客户甚至是企业家客户的差异化服务。未来行业会出现服务不同客群的差异化分支机构。”徐海宁认为。
在人才领域，东方证券通过“东方之星”、“东方之鹰”、“东方之光”三大人才战略充实了基层经营管理队伍，实现了干部的年轻化、专业化、市场化；建立了财富管理学院和博士后工作站，围绕财富管理的核心要素强化应用研究，不断转化应用成果，以监管法规、市场变化和财富管理商业模式发展等要求作为出发点，培养其专业素养和实践能力。
“我们认为未来财富管理行业的发展是更加国际化、专业化的，有必要强化财富管理业务的理论应用研究，因此我们建立了博士后工作站。”记者了解到，不同于一般概念上的课题研究导向，东方证券的博士后工作站完全围绕着财富管理商业模式研究和应用来运行。
最后，财富管理业务总部建立了公司化、平台化的财富管理组织体系，完成了从事业部制到公司制的改革，强化资产严选、专业配置的买方服务能力，努力将队伍打造成行业领先的专业财富管理机构。
针对高净值和超高净值客户的差异性服务，东方证券在今年年初开展了私行业务，受到了行业的广泛关注。徐海宁表示，东方证券的私行业务将协同投行业务和资产管理业务，围绕高净值、超高净值客户，打通投融资功能，全业务链条服务于目标客户。
“我们希望东方的私行是具备券商特色的，在一定程度上区别于商业银行的私行。优质的私行业务，对专业能力的挑战性较高，要求客户体验更好、服务更契合，对客户的价值创造也更长期和稳定。”
在产品线上，东方证券私行争取做到丰富但不复杂，在行业内严选最优秀的资产管理人；在考核方面，短期将会以资产管理规模（AUM）为主，在逐步做大客群的数量和规模的基础上，深化客户关系。“过往以经纪业务股基交易量考核的方式已经不适用于向财富管理转型的券商，后续的考核将强调服务客户的深度、广度，以及可持续客户服务模式。”徐海宁表示。（本文转载于《上海证券报》，记者：朱琳娜）